Journaliste : Jean-Marie Massaert, Antoine Bonnel qui êtes-vous ?

JMM : Après un poste dans le marketing d'une multinationale, j'ai très vite opté pour une carrière " trait d'union " entre l'industrie et le commerce en organisant des conférences, des rencontres commerciales et des formations.
AB : J'ai travaillé pour Bercy Expo où j'ai rapidement été amené à créer des évènements et des manifestations à caractère commercial. Très vite je me suis aperçu que deux choses priment dans un salon. La rapidité avec laquelle un visiteur peut satisfaire sa demande, l'extrême professionnalisation des exposants et des visiteurs et la mise en relation facilitée par le contexte d'affaires créé.

Journaliste : Comment vous est venue l'idée de créer un salon pour les marques distributeur dans le domaine du non-food ?

JMM : Nous avons créé ensemble des MDD Clubs en alimentaire :
Une enseigne européenne (par exemple Auchan, Leclerc, Karstadt, El Corte Inglès, Cora, Bloc, ou Somerfield ) nous transmettait sa demande en termes de produits MDD et nous faisions du sourcing pour leur proposer, en une journée de rendez-vous les fabricants susceptibles de leur convenir. Nous avons ensuite proposé des Clubs Distribution Europe ou le bureau d'achat d'un leader de la distribution en bricolage rencontrait les industriels du monde entier.

AB : La concrétisation par des stands n'a été qu'un aspect final de ce premier travail que nous avons mené sur les MDD depuis deux ans. En ce sens, nous ne sommes pas comparables à des créateurs de salons. Nous sommes plutôt des créateurs de contexte. Aujourd'hui, nous employons d'ailleurs plus volontiers le terme de MDE (Marque d'Enseigne) qui nous semble correspondre davantage à l'évolution des produits et des enseignes de ce secteur.

Journaliste : Comment s'est déroulé le premier salon NFPL en mai 2000 ?

JMM : Il est important de rappeler le contexte de la naissance de NFPL. Ce salon de business to business a vu le jour pour au moins trois raisons :

1/ Le marché des produits non-alimentaires à marque d'enseigne est en plein développement.
2/ Il n'existait pas de lieu de rencontre pour la distribution européenne dédié aux marques d'enseigne non-alimentaire (le PLMA d'Amsterdam est essentiellement dédié aux produits alimentaires et aux produits DPH)
3/ Il est souvent difficile pour un fabricant d'établir des contacts ciblés avec les acheteurs de marques d'enseigne des grandes chaînes de distribution européennes.

AB : Dès le début nous avons souhaité que ce salon devienne un outil de travail pour les exposants et les distributeurs que nous avons consultés auparavant et qui nous ont confirmé leur intérêt pour une telle initiative.
La première difficulté était de satisfaire ceux qui ont participé à cette première année et qui donc les premiers ont cru en ce projet en lui assurant une crédibilité.

Le pari était donc de faire déplacer les décideurs de la grande distribution dès la première année, et notamment les européens. Il est notoire par exemple que les allemands se déplacent peu sur les salons français en général et beaucoup moins encore quand c'est la première année.
Nous avions un nombre de visiteurs pré-inscrits très important qui nous avait convaincu que même dès la première année les distributeurs prenaient en compte ce salon non comme un salon de plus mais plutôt comme un outil de travail nécessaire et très ciblé.

Journaliste : Concrètement quels ont été les points forts et les points faibles du dernier salon ?

JMM : Les points forts sont les témoignages obtenus de la part des visiteurs de la grande distribution et distribution spécialisée. (1200 visiteurs sur deux jours dont 75% sont des acheteurs, chefs de produits et marketing managers)
89 % des visiteurs de la Distribution qui se sont déplacés nous ont confirmé leur intérêt pour NFPL 2000 et nous poussent à le pérenniser. Monsieur Alain Blond du Groupe Opéra (Casino, CORA, …) pense même qu'à moyen terme les enseignes devraient avoir une présence sous forme de stand à ce salon. Plus de 55 % des enseignes interrogées nous ont affirmé spontanément vouloir revenir l'année prochaine et, parmi les autres 25 % reviendront s'il y a davantage d'exposants.
Ceci montre le potentiel de NFPL, malgré les handicaps liés au lancement de tout nouveau salon.

AB : C'est une caractéristique des salons Private Label d'accueillir peu de visiteurs en quantité mais importants en qualité. Le salon étant réservé exclusivement aux chaînes de distribution généralistes et spécialisés, le succès de participation d'un exposant se joue sur une dizaine de contacts en deux jours. Nous désirons cette année maintenir cette sélectivité qui nous caractérise en renforçant notre impact sur les visiteurs étrangers. Mais nous pensons avoir un devoir d'accompagnement de nos exposants et nous renforcerons cet aspect des choses dans les prochaines éditions.

Journaliste : Un devoir d'accompagnement de vos exposants ça consiste en quoi exactement ?

JMM : C'est lié principalement au manque de maturité du contexte d'affaire particulier d'un salon Private Label. Si les exposants en alimentaire sont déjà familiers de ce genre de salon, ce n'est pas encore bien clair pour la plupart des exposants du non alimentaire. Certains n'avaient encore jamais travaillé pour la marque d'enseigne.
Un salon tel que celui là est plus exigeant en terme marketing et commercial qu'un salon normal. Les cahiers des charges des enseignes sont plus grands pour sélectionner les fabricants qui porteront leurs marques.

AB : Ceux qui n'avaient pas un produit recherché par les visiteurs ou un produit nouveau ou à la mode en ce moment ont pu ressentir ce premier salon comme plus difficile qu'un salon classique dans lequel ils ne recherchent qu'un référencement sous leur marque.
Les étrangers déjà référencés dans leur pays qui ont rencontré les grandes enseignes françaises étaient enthousiastes sur la qualité des visiteurs.
Ceux qui par contre avaient un produit bien présenté et innovant, une technique adaptée dans la façon de le proposer ont fait un malheur. Il est important pour nous en tant que spécialistes du Private Label non alimentaire de bien communiquer sur les attentes de nos visiteurs auprès de nos exposants. Ce qui est important dans le salon NFPL c'est le niveau professionnel de nos visiteurs et la qualité de contacts que nous proposons. Il faut parfois des mois pour pouvoir les rencontrer quand on les contacte directement dans leurs enseignes. Ensuite c'est au fabricant de faire ses preuves avec son produit.

Journaliste : Quelles seront les nouveautés du salon NFPL 2001 ?

AB : Tout d'abord le nombre de salons augmente cette année. Nous aurons 17 salons thématiques non alimentaires regroupés en 9 univers.
- Bricolage , Jardinage et animalerie
- Pièces et accessoires de transport (auto, moto, camion)
- La maison et son équipement
- Les services
- L'habillement, l'équipement de la personne, les sports et loisirs
- La santé l'hygiène et les soins de la personne
- L'enfance et la jeunesse
- L'électroménager, l'électronique et les nouvelles technologies
- La culture, les produits festifs et saisonniers.

JMM : Nous avons créé cette année un comité de pilotage : le NFPL Committee, constitué exclusivement de décideurs achats ou marketing de produits non-alimentaires à marque propre des principales enseignes de distribution.
C'est une de nos priorités stratégiques d'impliquer dès aujourd'hui la Distribution européenne dans l'élaboration de NFPL 2001. Ce comité de parrainage donnera les orientations que prendra le salon NFPL à l'avenir et constituera le meilleur gage de la venue nombreuse des visiteurs de 2001. Ce salon n'est plus un salon pour les distributeurs mais un salon piloté par les ditributeurs.

Journaliste : Peut-on savoir quelles enseignes ont participé au premier " NFPL committee " ?

JMM : AUCHAN, BRICO INTERNATIONAL, CASINO, CASTORAMA,
COOP ITALIA, CORA, DELHAIZE LE LION, DOMAXEL, EL CORTE, INGLES, EROSKI, ESSELUNGA, ITM, LEROY MERLIN, METRO, SAPAC PRINTEMPS, SIPLEC, TRIPODE JARDILAND étaient présents.
B&Q , CARREFOUR, GLOBUS, GO SPORT, OBI, TRUFFAUT, SYSTEME U, WAL MART sont membres mais n'ont pas pu venir à cette première réunion.

Journaliste : N'est-il pas difficile de mettre ensemble des enseignes a priori concurrentes pour réfléchir à des stratégies de Marques d'Enseigne ?

JMM : Cette plate-forme d'échanges où des professionnels partagent de manière informelle des préoccupations communes à leur métier rencontre un grand succès. Les représentants des hypermarchés, des grandes chaînes spécialisées ou des vépécistes viennent de tous les pays européens et de plusieurs secteurs d'activité. Cela enrichit beaucoup les discussions sans pour autant dévoiler les stratégies personnelles de chacun. A terme le " NFPL Comittee " pourra nous orienter dans notre sourcing. D'autant que les recherches de fournisseurs peuvent être menées dans des pays où les enseignes ne sont pas forcément actives.

Journaliste : Justement n'y a- t-il pas une tendance des enseignes à aller chercher des produits dans des pays où la main d'œuvre est moins chère, une tendance que vous pouvez favoriser par ce genre de démarche de sourcing pour votre salon ?

AB : Les fabricants français restent pour nous très importants même si nous ouvrons largement le salon à des fournisseurs étrangers. Les entreprises françaises ont une charte de qualité, de sérieux et de normes qui est réclamée par la plupart des enseignes. D'autres part nous travaillons avec le Centre Français du Commerce Extérieur pour alerter mieux ces fournisseurs français et les postes d'expansion économique qui ont la démarche de faire venir des distributeurs japonais, nord européens ou autre pour les rencontrer au salon.
En fait, nous travaillons en terme de proposition, la plus large possible sans parti pris ni envers les enseignes ni envers les fournisseurs. Notre travail est de rechercher des fournisseurs de façon à proposer sur notre salon une offre large et innovante en terme de produits.

Journaliste : Quel sera la rôle de votre portail d'affaires nfpl.net ?

JMM : nfpl.net deviendra, dans un délai proche, un outil d'aide au sourcing pour les distributeurs. Il s'agira dans un premier temps d'une base de données internationale consultable par les distributeurs, des entreprises industrielles intéressées à produire des MDE. Comme l'a suggéré le représentant de Metro International lors du dernier " NFPL committee ", la complémentarité de nfpl.net doit générer des synergies avec les Market Places déjà développés par certains distributeurs.

Journaliste : un site business comme nfpl.net ne peut-il pas devenir presque concurrentiel du salon ?

AB : nfpl.net sera une plate-forme commerciale sur le monde, un lieu d'échanges et d'informations sur les évolutions, les innovations et les opportunités d'affaires mais cet outil de travail sera surtout un complément du salon. C'est un accompagnement toute l'année et ne peut en aucun cas remplacer la rencontre directe et la présentation des produits telle qu'elle peut se dérouler sur un salon. Dans une négociation aussi importante que celle d'une grande enseigne voulant apposer sa marque sur un produit, la rencontre directe est indispensable. Elle est d'ailleurs toujours prolongée de la visite des principaux responsables de l'enseigne sur le lieu de production du fournisseur. Il devrait être opérationnel à partir de janvier. En attendant notre site provisoire : www.chez.com/nfpl est toujours valable pour obtenir toutes les informations sur le prochain salon.