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Entretien
avec les créateurs du salon NFPL (Non Food Private Label)
| Journaliste: |
Jean
Marie Massaert, Antoine Bonne qui êtes-vous ? |
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JMM
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Après
un poste dans le marketing d’une multinationale, j’ai très
vite opté pour une carrière " trait d’union "
entre l’industrie et le commerce en organisant des conférences,
des rencontres commerciales et des formations.
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AB
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J’ai travaillé pour Bercy Expo où j’ai
rapidement été amené à créer des évènements et des
manifestations à caractère commercial. Très vite je me suis
aperçu que deux choses priment dans un salon. La rapidité
avec laquelle un visiteur peut satisfaire sa demande, l’extrême
professionnalisation des exposants et des visiteurs et la mise
en relation facilitée par le contexte d’affaires créé.
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| Journaliste: |
Comment
vous est venue l’idée de créer un salon pour les marques
distributeur dans le domaine du non-food ? |
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JMM
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Nous
avons créé ensemble des MDD Clubs en alimentaire :
Une enseigne européenne (par exemple Auchan, Leclerc,
Karstadt, El Corte Inglès, Cora, Bloc, ou Somerfield) nous
transmettait sa demande en termes de produits MDD et nous
faisions du sourcing pour leur proposer, en une journée de
rendez-vous les fabricants susceptibles de leur convenir. Nous
avons ensuite proposé des Clubs Distribution Europe ou le
bureau d’achat d’un leader de la distribution en bricolage
rencontrait les industriels du monde entier.
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AB
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La concrétisation par des stands n’a été qu’un aspect
final de ce premier travail que nous avons mené sur les MDD
depuis deux ans. En ce sens, nous ne sommes pas comparables à
des créateurs de salons. Nous sommes plutôt des créateurs
de contexte. Aujourd’hui, nous employons d’ailleurs plus
volontiers le terme
de MDE (Marque d’Enseigne) qui nous semble correspondre
davantage à l’évolution des produits et des enseignes de
ce secteur.
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| Journaliste: |
Comment
s’est déroulé le premier salon NFPL en mai 2000 ? |
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JMM :
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Il
est important de rappeler le contexte de la naissance de NFPL.
Ce salon de business to business a vu le jour pour au moins
trois raisons :
1/ Le marché des produits non-alimentaires à marque
d’enseigne est en plein développement.
2/ Il n’existait pas de lieu de rencontre pour la
distribution européenne dédié aux marques d’enseigne
non-alimentaire (le PLMA d’Amsterdam est essentiellement dédié
aux produits alimentaires et aux produits DPH)
3/ Il est souvent difficile pour un fabricant d’établir des
contacts ciblés avec les acheteurs de marques d’enseigne
des grandes chaînes de distribution européennes.
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AB :
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Dès le début
nous avons souhaité que ce salon devienne un outil de travail
pour les exposants et les distributeurs que nous avons consultés
auparavant et qui nous ont confirmé leur intérêt pour une
telle initiative.
La première difficulté était de satisfaire ceux qui ont
participé à cette première année et qui donc les premiers
ont cru en ce projet en lui assurant une crédibilité.
Le pari était
donc de faire déplacer les décideurs de la grande
distribution dès la première année, et notamment les européens.
Il est notoire par exemple que les allemands se déplacent peu
sur les salons français en général et beaucoup moins encore
quand c’est la première année.
Nous avions un nombre de visiteurs pré-inscrits très
important qui nous avait convaincu que même dès la première
année les distributeurs prenaient en compte ce salon non
comme un salon de plus mais plutôt comme un outil de travail
nécessaire et très ciblé.
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| Journaliste: |
Concrètement
quels ont été les points forts et les points faibles du
dernier salon ? |
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JMM :
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Les
points forts sont les témoignages obtenus de la part
des visiteurs de la grande distribution et distribution spécialisée.
(1200 visiteurs sur deux jours dont 75 % sont des acheteurs,
chefs de produits et marketing managers)
89 % des visiteurs de la Distribution qui se sont déplacés
nous ont confirmé leur intérêt pour NFPL 2000 et nous
poussent à le pérenniser. Monsieur Alain Blond du Groupe Opéra
(Casino, CORA, …) pense même qu’à moyen terme les
enseignes devraient avoir une présence sous forme de stand à
ce salon. Plus de 55 % des enseignes interrogées nous ont
affirmé spontanément vouloir revenir l’année prochaine
et, parmi les autres 25 % reviendront s’il y a davantage
d’exposants.
Ceci montre le potentiel de NFPL, malgré les handicaps liés
au lancement de tout nouveau salon.
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AB :
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C’est une caractéristique des salons Private Label
d’accueillir peu de
visiteurs en quantité mais importants en qualité. Le salon
étant réservé exclusivement aux chaînes de distribution généralistes
et spécialisés, le succès de participation d’un exposant
se joue sur une dizaine de contacts en deux jours. Nous désirons
cette année maintenir cette sélectivité qui nous caractérise
en renforçant notre impact sur les visiteurs étrangers. Mais
nous pensons avoir un devoir d’accompagnement de nos
exposants et nous renforcerons cet aspect des choses dans les
prochaines éditions.
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| Journaliste: |
Un
devoir d’accompagnement de vos exposants ça consiste en
quoi exactement ?
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JMM :
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C’est
lié principalement au manque de maturité du contexte
d’affaire particulier d’un salon Private Label. Si les
exposants en alimentaire sont déjà familiers de ce genre de
salon, ce n’est pas encore bien clair pour la plupart des
exposants du non alimentaire. Certains n’avaient encore
jamais travaillé pour la marque d’enseigne.
Un salon tel que celui là est plus exigeant en terme
marketing et commercial qu’un salon normal. Les cahiers des
charges des enseignes sont plus grands pour sélectionner les
fabricants qui porteront leurs marques.
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AB :
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Ceux qui
n’avaient pas un produit recherché par les visiteurs ou un
produit nouveau ou à la mode en ce moment
ont pu ressentir ce premier salon comme plus difficile
qu’un salon classique dans lequel
ils ne recherchent qu’un référencement sous leur
marque.
Les étrangers déjà référencés dans leur pays qui ont
rencontré les grandes enseignes françaises étaient
enthousiastes sur la qualité des visiteurs.
Ceux qui
par contre avaient un produit bien présenté et
innovant, une technique adaptée dans la façon de le proposer
ont fait un malheur. Il est important pour nous en tant que spécialistes
du Private Label non alimentaire de bien communiquer sur
les attentes de nos visiteurs auprès de nos exposants.
Ce qui est important dans le salon NFPL c’est le niveau
professionnel de nos visiteurs et la qualité de contacts que
nous proposons. Il faut parfois des mois pour pouvoir les
rencontrer quand on les contacte directement dans leurs
enseignes. Ensuite c’est au fabricant de faire ses preuves
avec son produit.
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| Journaliste: |
Quelles
seront les nouveautés du salon NFPL 2001 ? |
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AB :
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Tout
d’abord le nombre de salons augmente cette année. Nous
aurons 17 salons thématiques non alimentaires regroupés en 9
univers :
-
Bricolage ,
Jardinage et animalerie
-
Pièces
et accessoires de transport (auto, moto, camion)
-
La
maison et son équipement
-
Les
services
-
L’habillement,
l’équipement de la personne, les sports et loisirs
-
La santé
l’hygiène et les soins de la personne
-
L’enfance
et la jeunesse
-
L’électroménager,
l’électronique et les nouvelles technologies
-
La
culture, les produits festifs et saisonniers.
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JMM :
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Nous
avons créé cette année un comité de pilotage : le
NFPL Committee, constitué exclusivement de décideurs achats
ou marketing de produits non-alimentaires à marque propre des
principales enseignes de distribution.
C’est une de nos priorités stratégiques d’impliquer dès
aujourd’hui la Distribution européenne dans l’élaboration
de NFPL 2001. Ce comité de parrainage donnera les
orientations que prendra le salon NFPL à l’avenir et
constituera le meilleur gage de la venue nombreuse des
visiteurs de 2001. Ce salon n’est plus un salon pour les
distributeurs mais un salon piloté par les ditributeurs.
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| Journaliste: |
Peut-on
savoir quelles enseignes ont participé au premier « NFPL
committee » ?
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JMM :
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AUCHAN,
BRICO INTERNATIONAL, CASINO, CASTORAMA, COOP ITALIA, CORA,
DELHAIZE LE LION, DOMAXEL, EL CORTE, INGLES, EROSKI, ESSELUNGA,
ITM, LEROY MERLIN, METRO, SAPAC PRINTEMPS, SIPLEC, TRIPODE
JARDILAND étaient présents.
B&Q
, CARREFOUR, GLOBUS, GO SPORT, OBI, TRUFFAUT, SYSTEME U,
WAL MART sont membres mais n’ont pas pu venir à cette première
réunion.
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| Journaliste: |
N’est-il
pas difficile de mettre ensemble des enseignes a priori
concurrentes pour réfléchir à des stratégies de Marques
d’Enseigne ?
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JMM :
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Cette
plate-forme d’échanges où des professionnels partagent de
manière informelle des préoccupations communes à leur métier
rencontre un grand succès. Les représentants des hypermarchés,
des grandes chaînes spécialisées ou des vépécistes
viennent de tous les pays européens et de plusieurs secteurs
d’activité. Cela enrichit beaucoup les discussions sans
pour autant dévoiler les stratégies personnelles de chacun.
A terme le « NFPL Comittee » pourra nous orienter
dans notre sourcing. D’autant que les recherches de
fournisseurs peuvent être menées dans des pays où les
enseignes ne sont pas forcément actives.
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| Journaliste: |
Justement
n’y a- t-il pas une tendance des enseignes à aller chercher
des produits dans des pays où la main d’œuvre est moins chère,
une tendance que vous pouvez favoriser par ce genre de démarche
de sourcing pour votre salon ?
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AB :
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Les fabricants français restent pour
nous très importants même si nous ouvrons largement le salon
à des fournisseurs étrangers. Les entreprises françaises
ont une charte de qualité, de sérieux et de normes qui est réclamée
par la plupart des enseignes. D’autres part nous travaillons
avec le Centre Français du Commerce Extérieur pour alerter
mieux ces fournisseurs français et les postes d’expansion
économique qui ont la démarche de faire venir des
distributeurs japonais, nord européens ou autre pour les
rencontrer au salon.
En fait, nous
travaillons en terme de proposition, la plus large possible
sans parti pris ni envers les enseignes ni envers les
fournisseurs. Notre travail est de rechercher des fournisseurs
de façon à
proposer sur notre salon une offre large et innovante en terme
de produits.
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| Journaliste: |
Quel
sera la rôle de votre portail d’affaires nfpl.net ?
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JMM :
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nfpl.net
deviendra, dans un délai proche, un outil d’aide au
sourcing pour les distributeurs. Il s’agira dans un premier
temps d’une base de données internationale consultable par
les distributeurs, des entreprises industrielles intéressées
à produire des MDE. Comme l’a suggéré le représentant de
Metro International lors du dernier « NFPL committee »,
la complémentarité de nfpl.net doit générer des synergies
avec les Market Places déjà développés par certains
distributeurs.
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| Journaliste: |
Un
site business comme nfpl.net ne peut-il pas devenir presque
concurrentiel du salon ?
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AB :
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nfpl.net sera une plate-forme commerciale sur le monde, un
lieu d’échanges et d’informations sur les évolutions,
les innovations et les opportunités d’affaires mais cet
outil de travail sera surtout un complément du salon. C’est
un accompagnement toute l’année et ne peut en aucun cas
remplacer la rencontre directe et la présentation des
produits telle qu’elle peut se dérouler sur un salon. Dans
une négociation aussi importante que celle d’une grande
enseigne voulant apposer sa marque sur un produit, la
rencontre directe est indispensable. Elle est d’ailleurs
toujours prolongée de la visite des principaux responsables
de l’enseigne sur le lieu de production du fournisseur. Il
devrait être opérationnel à
partir de janvier. En attendant notre site provisoire :
www.chez.com/nfpl est
toujours valable pour obtenir toutes les informations sur le
prochain salon.
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